主導権を握る
営業するにあたって、
”主導権を握る” ということはとても大事なことだ。
「お願いですから、買ってください」
というお願い営業ではなく、
「売ってあげても、いいですよ」
的な営業をしたいものである。
それには、ちょっとした言い回し、言葉の使い方などの
テクニックも必要だ。
でも、それ以上に、
「この人の言うことなら聞いておいた方が良さそうだ」
と思わせる雰囲気を持った営業がいる。
何が違うのか・・・・・
それは、きっと 「自信」 ではないだろうか。
人間性というか、これまでの経験などからにじみ出てくるような自信。
私もそんな営業に早くなりたい。
”主導権を握る” ということはとても大事なことだ。
「お願いですから、買ってください」
というお願い営業ではなく、
「売ってあげても、いいですよ」
的な営業をしたいものである。
それには、ちょっとした言い回し、言葉の使い方などの
テクニックも必要だ。
でも、それ以上に、
「この人の言うことなら聞いておいた方が良さそうだ」
と思わせる雰囲気を持った営業がいる。
何が違うのか・・・・・
それは、きっと 「自信」 ではないだろうか。
人間性というか、これまでの経験などからにじみ出てくるような自信。
私もそんな営業に早くなりたい。
会社に依存しない
今日は、私がいつもお仕事を頂いているエージェントである
営業アウトソーシング会社の社長さんと、私と同じセールス
レップの方と私の3人で クライアントとの打合せ。
営業アウトソーシング会社の社長さんは30歳くらい、
もう一人のセールスレップの方も多分30歳前後くらいで、
自分でも事業をやっている。
そう言えば、その前一緒になったセールスレップの方も
20代半ばで自分で会社をやっていたっけ。
みんな若き社長さんだ。
最近、20代～30代前半で起業する方がとても多くなった気がする。
（若い社長さんのブログも結構ありますよね？）
今や、仕事を決める時に、”どの会社にするのか”というのと
同じくらい、”自分でやる”というのも普通に選択肢の一つ
となってきているのかも知れない。
完全なる”起業”でなくとも、”週末起業”という手も
あるし、私のようにエージェント経由で仕事をもらう、
というスタイルもある。
本当に働き方が多様化している。
そして、流れは間違いなく”会社に依存しない”働き方に
向いていると思う。
でも、案外このことに気が付いていない人が多い。
とにかくどこかの会社に入らなければ、と焦るあまりに、
苦しくなってしまう人がいる。
そんな人に言ってあげたい。
「もっと、自由になってみたら？」 と。
営業アウトソーシング会社の社長さんと、私と同じセールス
レップの方と私の3人で クライアントとの打合せ。
営業アウトソーシング会社の社長さんは30歳くらい、
もう一人のセールスレップの方も多分30歳前後くらいで、
自分でも事業をやっている。
そう言えば、その前一緒になったセールスレップの方も
20代半ばで自分で会社をやっていたっけ。
みんな若き社長さんだ。
最近、20代～30代前半で起業する方がとても多くなった気がする。
（若い社長さんのブログも結構ありますよね？）
今や、仕事を決める時に、”どの会社にするのか”というのと
同じくらい、”自分でやる”というのも普通に選択肢の一つ
となってきているのかも知れない。
完全なる”起業”でなくとも、”週末起業”という手も
あるし、私のようにエージェント経由で仕事をもらう、
というスタイルもある。
本当に働き方が多様化している。
そして、流れは間違いなく”会社に依存しない”働き方に
向いていると思う。
でも、案外このことに気が付いていない人が多い。
とにかくどこかの会社に入らなければ、と焦るあまりに、
苦しくなってしまう人がいる。
そんな人に言ってあげたい。
「もっと、自由になってみたら？」 と。
ちなみに・・・・
恥をさらしたついでに、もう一つ。
皆さん、パン屋さんで”パンの耳”って買ったことありますか？
大袋で100円位で売っている。
ブログなんで言っちゃいますと、
私、実は"パンの耳”大好きなんです。
お金があっても、たまーに買います。（ホント、たまにです・・・）
でも、恥ずかしいので、買いに行く時は
貧乏だから買っていると思われないようにおシャレして買いに行く。
隣なのに・・・・。
皆さん、パン屋さんで”パンの耳”って買ったことありますか？
大袋で100円位で売っている。
ブログなんで言っちゃいますと、
私、実は"パンの耳”大好きなんです。
お金があっても、たまーに買います。（ホント、たまにです・・・）
でも、恥ずかしいので、買いに行く時は
貧乏だから買っていると思われないようにおシャレして買いに行く。
隣なのに・・・・。
お金がない・・・・・
これまでの記事を読み返してみると、
なんだかちょっとエラそうな事書いてますが、
カッコ悪い事に、
今、
「お金がない・・・・」
絶好調に（？）、お金がないの真っただ中です。
早くも資金繰り悪化？！ ダサッ！
だって、入金の関係上、2ヶ月半も無収入なんですもん。。。。
まあ、しゃーない、
”米” ←田舎の実家から送ってもらえる
と
”パンの耳” ←うちのマンションの隣がパン屋さんだ
で食いつなぐか・・・・・（開き直りの早い私）
と、思っていたら、
インターネットの会社から商品券が送られてきた。
ナント、1万４千円分も！！
ラッキー！！
何で送られてきたのか分からないけど、
きっと契約の時にそんな話だったのかも。
ツイてる！
私ったら、神様に選ばれたラッキーな人間なのかも！
と思ちゃう、単純な私なのでした、、、、
（なんか、いつもとキャラ違うぞ、と思った皆様すみません。
ただ、あんまり良いタイミングで嬉しかったので・・・(^_^;)）
なんだかちょっとエラそうな事書いてますが、
カッコ悪い事に、
今、
「お金がない・・・・」
絶好調に（？）、お金がないの真っただ中です。
早くも資金繰り悪化？！ ダサッ！
だって、入金の関係上、2ヶ月半も無収入なんですもん。。。。
まあ、しゃーない、
”米” ←田舎の実家から送ってもらえる
と
”パンの耳” ←うちのマンションの隣がパン屋さんだ
で食いつなぐか・・・・・（開き直りの早い私）
と、思っていたら、
インターネットの会社から商品券が送られてきた。
ナント、1万４千円分も！！
ラッキー！！
何で送られてきたのか分からないけど、
きっと契約の時にそんな話だったのかも。
ツイてる！
私ったら、神様に選ばれたラッキーな人間なのかも！
と思ちゃう、単純な私なのでした、、、、
（なんか、いつもとキャラ違うぞ、と思った皆様すみません。
ただ、あんまり良いタイミングで嬉しかったので・・・(^_^;)）
人が行かない道
私は、”ちょっと変わっている人間” らしい。
普通の人が行かない道を行きたがる。
それは、半分は意図的、
半分は単純に自分が行きたいと思ったから。
分かりやすい例で言えば、新卒で入社した会社。
まだバブルの余韻があった時代。
（うっ、年代がバレる(^_^;)）
就職するにしても、売り手市場で
商社や証券会社が学生には人気だった。
女性の多くは、”いい会社”に入社するのは
「３高（今や死語ですが・・・）」
の結婚相手を見つける為 だと思っていた。
そんな時代に、私が入社したのは、
「パチンコ屋」ですよ～！
今自分で考えても、やっぱり変わってる・・・（笑）
正確には、元々不動産業をしていた会社で
（昔、現パリーグの某野球チームをちょっとだけ持っていた）、
不動産業的経営方針（？）らしく、駅前一等地に土地を取得し、
そこで時流にあった（＝儲かる）商売をしよう、という考え方
の会社だった。で、その、儲かる商売というのが「遊技場」。
その他、自社ビルで「ディスコ」や「ライブハウス」なんかも
やっていた。けど、やっぱり中心は「パチンコ屋」だ。
どうして、そんな業界に行きたいと思ったか。
理由は簡単。
「人気がない業界」
「優秀な人があまりいなさそうな業界」
だと思ったから。（笑）
私は、頭が悪い、デキも悪い。
そんな私が、優秀な人が沢山いるような人気の会社に
まかり間違って入社しても、競争に負けて埋もれるだけだ。
負けるのが分かっている戦はしたくない。
さらに女性が行かない業界なら、なお結構。
男性の中に女性が私だけなら、良くも悪くも目立つ！（笑）
（実際、その会社の大卒同期では女性は私だけだった）
そして、世間的にイメージが悪いこの業界の中では、結構イケてる会社
だと思ったし、この会社なら何か出来ると思った。
予想は当たり、入社数年後、女性スタッフだけの店舗の責任者を
する事になった。世間から注目もされ、新聞や雑誌からも取材された。
ただ一つ計算違いは、自分に実力がつくよりも早くその時がきてしまった事。
「分からない」「出来ない」事だらけで、精神的にも肉体的にも結構ツラかった。
きっと、周りの人にもたくさん迷惑をかけたと思う。
それでもこの経験は、デキの悪い私にとっては成功体験として、
今でも自分の自信になっている。
それから、いろいろな事を経て、現在。
どちらかと言うと女性があまりやりたがらない”営業”の仕事を、
一般的に不安定でリスキーだと思われる”請負”という形でやっている。
でも、実は、これはあくまでも他の人がやらないニッチな商売を探す
ための手段で、ひとつの通過点だと思っている。
（あー、調子に乗って言っちゃった。
言ったからには、ホントに次を探さなきゃ(^_^;)）
今週から、３つの仕事を請け負います。
まずは、目の前の仕事を頑張ろー！
（それにしても文章長っ！）
普通の人が行かない道を行きたがる。
それは、半分は意図的、
半分は単純に自分が行きたいと思ったから。
分かりやすい例で言えば、新卒で入社した会社。
まだバブルの余韻があった時代。
（うっ、年代がバレる(^_^;)）
就職するにしても、売り手市場で
商社や証券会社が学生には人気だった。
女性の多くは、”いい会社”に入社するのは
「３高（今や死語ですが・・・）」
の結婚相手を見つける為 だと思っていた。
そんな時代に、私が入社したのは、
「パチンコ屋」ですよ～！
今自分で考えても、やっぱり変わってる・・・（笑）
正確には、元々不動産業をしていた会社で
（昔、現パリーグの某野球チームをちょっとだけ持っていた）、
不動産業的経営方針（？）らしく、駅前一等地に土地を取得し、
そこで時流にあった（＝儲かる）商売をしよう、という考え方
の会社だった。で、その、儲かる商売というのが「遊技場」。
その他、自社ビルで「ディスコ」や「ライブハウス」なんかも
やっていた。けど、やっぱり中心は「パチンコ屋」だ。
どうして、そんな業界に行きたいと思ったか。
理由は簡単。
「人気がない業界」
「優秀な人があまりいなさそうな業界」
だと思ったから。（笑）
私は、頭が悪い、デキも悪い。
そんな私が、優秀な人が沢山いるような人気の会社に
まかり間違って入社しても、競争に負けて埋もれるだけだ。
負けるのが分かっている戦はしたくない。
さらに女性が行かない業界なら、なお結構。
男性の中に女性が私だけなら、良くも悪くも目立つ！（笑）
（実際、その会社の大卒同期では女性は私だけだった）
そして、世間的にイメージが悪いこの業界の中では、結構イケてる会社
だと思ったし、この会社なら何か出来ると思った。
予想は当たり、入社数年後、女性スタッフだけの店舗の責任者を
する事になった。世間から注目もされ、新聞や雑誌からも取材された。
ただ一つ計算違いは、自分に実力がつくよりも早くその時がきてしまった事。
「分からない」「出来ない」事だらけで、精神的にも肉体的にも結構ツラかった。
きっと、周りの人にもたくさん迷惑をかけたと思う。
それでもこの経験は、デキの悪い私にとっては成功体験として、
今でも自分の自信になっている。
それから、いろいろな事を経て、現在。
どちらかと言うと女性があまりやりたがらない”営業”の仕事を、
一般的に不安定でリスキーだと思われる”請負”という形でやっている。
でも、実は、これはあくまでも他の人がやらないニッチな商売を探す
ための手段で、ひとつの通過点だと思っている。
（あー、調子に乗って言っちゃった。
言ったからには、ホントに次を探さなきゃ(^_^;)）
今週から、３つの仕事を請け負います。
まずは、目の前の仕事を頑張ろー！
（それにしても文章長っ！）
おせっかい。
最近、
「*キレイになるための、事業立上げ記録*」のtryalさんから
（→http://tryal.ameblo.jp/）
よくコメントを頂きます。本当にありがたいことです。
で、私もtryalさんのブログをよく拝見させて頂くのですが、
いつも一生懸命、前向きで、ホント応援したくなります。
（気分は、すっかり親戚のオバちゃん状態？）
実際に会っても、きっとステキな方なんだろうなー、
こんな人を彼女にした彼氏は幸せだろうなー、
でも、そのうち、結婚しちゃって、仕事辞めちゃうのかなー、
そしたら、ブログはどうなっちゃうのかなー、
などと、勝手に余計な心配をする私なのでした。。。。
「*キレイになるための、事業立上げ記録*」のtryalさんから
（→http://tryal.ameblo.jp/）
よくコメントを頂きます。本当にありがたいことです。
で、私もtryalさんのブログをよく拝見させて頂くのですが、
いつも一生懸命、前向きで、ホント応援したくなります。
（気分は、すっかり親戚のオバちゃん状態？）
実際に会っても、きっとステキな方なんだろうなー、
こんな人を彼女にした彼氏は幸せだろうなー、
でも、そのうち、結婚しちゃって、仕事辞めちゃうのかなー、
そしたら、ブログはどうなっちゃうのかなー、
などと、勝手に余計な心配をする私なのでした。。。。
不安のどん底に陥れる営業（の補足）
前の記事で、誤解があったらいけないので
補足しておきます。
セキュリティーについて。。。。
一度危険な目にあったり、不安になったりしている
人に、安心を与えてくれるセキュリティーシステムは
素晴らしいサービスです。
私が、もし、ちっちゃいオフィスでも持てたら
当然はいります♪
ホームセキュリティーなら
やっぱりセ●ムでしょ！（笑）
補足しておきます。
セキュリティーについて。。。。
一度危険な目にあったり、不安になったりしている
人に、安心を与えてくれるセキュリティーシステムは
素晴らしいサービスです。
私が、もし、ちっちゃいオフィスでも持てたら
当然はいります♪
ホームセキュリティーなら
やっぱりセ●ムでしょ！（笑）
人を不安のどん底に陥れる営業
最近友人が独立をした。
新しいオフィスには、様々な営業がやってくる。
先日、こんな営業マンが来たそうだ。
「ホームセキュリティーの×××ですけど・・・」
「あぁ、うちは結構です。」
「そうですか。ところで、最近、この辺りで空き巣が多いみたいですけど
こちらは大丈夫ですか？」
「えっ？そうなんですか？」
「ええ。この前は、そこのビルの○階の人が空き巣にあったて言って
うちのシステム入れたんですよ。そうそう、あそこも先月やられたら
しいですよ。それから・・・・」
と、ひとしきり近所の空き巣・事務所荒らしの事例を語って帰って行ったらしい。
「・・なんか、感じ悪い営業だろ？人を不安のどん底に陥れようとしてさ。」
ほーんと、感じ悪い、同じ営業でもそんな営業はしたくないよねー、
と二人で笑っていた。
「で、うちもそのシステム入ろうかと思うんだけど、どう思う？」
とその友人。
「へ？」
と私。
言っておくが彼はとても優秀な営業マンである。ゆえに出入り業者の営業にも大変厳しいし、そうやすやすと他の営業の口車に乗るはずがない、
と私は思っていたのだが・・・・。
ましてや、初期投資やら何かと入用な会社立ち上げのこの時期、決して資金が豊富にあるわけではなく、かなり堅実なスタートを切っていた彼。私は客観的に見て、早く事業を軌道に乗せる為にもう少し販促費をかけても良いのでは？と思っていたぐらいだった。その彼がである！
まんまと、
「人を不安のどん底に陥れちゃうぞ営業」
に引っかかったのである。
身銭を切って苦労して設備をそろえた念願の自分のオフィス。そんなオフィスだからこそ、何かあったら・・・と不安になる気持ちは良くわかる。決してキュリティーシステム自体は悪くないんだし。でも、今は事業を早く立ち上げるのが先決、そちらにお金を使った方がよいのでは？システムは事業が軌道に乗ってから入ればいいじゃない、という話をして、彼も納得した様子だった。
それにしても、そのホームセキュリティーの営業マンは、なかなかやるなー。
前の記事で、相手にメリットを感じさせる、と書いたが、
実は、人は得をしたいという欲求より不安や危険から逃れたいという欲求の方が強いそうだ。（人も動物だと考えるともっともな話だ。生きる為に危険（天敵）から逃れたいという欲求の方が、得をしたい（←どんなのがあるだろう？メスにモテるとか？）欲求よりはるかに強いだろう。）その心理を見事に活用した営業である。
ホームセキュリティーの営業マンさん、
テクニックばらしちゃってごめんなさい。
それと、全国の悪徳業者さん、
こんな手口はどうか使わないでくださいね。
新しいオフィスには、様々な営業がやってくる。
先日、こんな営業マンが来たそうだ。
「ホームセキュリティーの×××ですけど・・・」
「あぁ、うちは結構です。」
「そうですか。ところで、最近、この辺りで空き巣が多いみたいですけど
こちらは大丈夫ですか？」
「えっ？そうなんですか？」
「ええ。この前は、そこのビルの○階の人が空き巣にあったて言って
うちのシステム入れたんですよ。そうそう、あそこも先月やられたら
しいですよ。それから・・・・」
と、ひとしきり近所の空き巣・事務所荒らしの事例を語って帰って行ったらしい。
「・・なんか、感じ悪い営業だろ？人を不安のどん底に陥れようとしてさ。」
ほーんと、感じ悪い、同じ営業でもそんな営業はしたくないよねー、
と二人で笑っていた。
「で、うちもそのシステム入ろうかと思うんだけど、どう思う？」
とその友人。
「へ？」
と私。
言っておくが彼はとても優秀な営業マンである。ゆえに出入り業者の営業にも大変厳しいし、そうやすやすと他の営業の口車に乗るはずがない、
と私は思っていたのだが・・・・。
ましてや、初期投資やら何かと入用な会社立ち上げのこの時期、決して資金が豊富にあるわけではなく、かなり堅実なスタートを切っていた彼。私は客観的に見て、早く事業を軌道に乗せる為にもう少し販促費をかけても良いのでは？と思っていたぐらいだった。その彼がである！
まんまと、
「人を不安のどん底に陥れちゃうぞ営業」
に引っかかったのである。
身銭を切って苦労して設備をそろえた念願の自分のオフィス。そんなオフィスだからこそ、何かあったら・・・と不安になる気持ちは良くわかる。決してキュリティーシステム自体は悪くないんだし。でも、今は事業を早く立ち上げるのが先決、そちらにお金を使った方がよいのでは？システムは事業が軌道に乗ってから入ればいいじゃない、という話をして、彼も納得した様子だった。
それにしても、そのホームセキュリティーの営業マンは、なかなかやるなー。
前の記事で、相手にメリットを感じさせる、と書いたが、
実は、人は得をしたいという欲求より不安や危険から逃れたいという欲求の方が強いそうだ。（人も動物だと考えるともっともな話だ。生きる為に危険（天敵）から逃れたいという欲求の方が、得をしたい（←どんなのがあるだろう？メスにモテるとか？）欲求よりはるかに強いだろう。）その心理を見事に活用した営業である。
ホームセキュリティーの営業マンさん、
テクニックばらしちゃってごめんなさい。
それと、全国の悪徳業者さん、
こんな手口はどうか使わないでくださいね。
最初が肝心。
人が物を買うまでの心理ってこんなのではないかな？
１．「おっ？」と気を引き、
↓
２．「なになに、どうなってるの？」と商品に興味を持ち、
↓
３．「へー、なるほど。これって、いいじゃん！」と納得（理解）し、
↓
４．「よしゃー、買った！」
まずは、相手の感情に訴え、気を引き、興味をもってもらうのが先決だ。
一度、興味がない、必要ない、拒否したい、と判断した人を説得するのはかなりのテクニックや労力が要る。
そんな人に、先にいかに素晴らしい機能である商品かを説明して、
興味をもってもらおうというのは、何とも効率が悪い。
（↑こういうのは、商品を作った側の人が、
商品への愛着があるがゆえにやってしまいがちである）
「で、これ買ったら、いったいどんなステキな事が私におこるのよ？」
みたいな事が、最初に感覚的に「ピーン」とくれば、自然に
次の行動に移ってくれる。
そしたら、すでに相手は聞く気満々なわけだから、少々小難しい説明でも頑張って一生懸命聞いてくれる。
「人は感情で物事を決定し、理性で行動する」とはよく言ったものだ。
「タイトル」や「商品名」でメリットを感じさせられたら、一番簡単。
最近「儲かる」「儲ける」というようなタイトルの本が売れているのが
良い事例だ。私も「儲かりたい」から迷わず買っちゃいます（^^）
まあ、通常、これは製作段階で決まってしまう事だから、営業としては、
テレアポトークや（前の記事で書いた→）送付する資料、DMなどの最初のところで、興味を持ってもらえるようにしないと。
何事も最初が肝心ですね。
１．「おっ？」と気を引き、
↓
２．「なになに、どうなってるの？」と商品に興味を持ち、
↓
３．「へー、なるほど。これって、いいじゃん！」と納得（理解）し、
↓
４．「よしゃー、買った！」
まずは、相手の感情に訴え、気を引き、興味をもってもらうのが先決だ。
一度、興味がない、必要ない、拒否したい、と判断した人を説得するのはかなりのテクニックや労力が要る。
そんな人に、先にいかに素晴らしい機能である商品かを説明して、
興味をもってもらおうというのは、何とも効率が悪い。
（↑こういうのは、商品を作った側の人が、
商品への愛着があるがゆえにやってしまいがちである）
「で、これ買ったら、いったいどんなステキな事が私におこるのよ？」
みたいな事が、最初に感覚的に「ピーン」とくれば、自然に
次の行動に移ってくれる。
そしたら、すでに相手は聞く気満々なわけだから、少々小難しい説明でも頑張って一生懸命聞いてくれる。
「人は感情で物事を決定し、理性で行動する」とはよく言ったものだ。
「タイトル」や「商品名」でメリットを感じさせられたら、一番簡単。
最近「儲かる」「儲ける」というようなタイトルの本が売れているのが
良い事例だ。私も「儲かりたい」から迷わず買っちゃいます（^^）
まあ、通常、これは製作段階で決まってしまう事だから、営業としては、
テレアポトークや（前の記事で書いた→）送付する資料、DMなどの最初のところで、興味を持ってもらえるようにしないと。
何事も最初が肝心ですね。